Funnel de vânzări B2B: cum îl măsori și unde pierzi
Publicat pe 23 august 2026
Funnel-ul e pipeline-ul văzut în procente: din 100 de firme sunate, câte răspund, câte se califică, câte primesc ofertă, câte semnează. Nu lucrezi în el, îl citești. Și îți spune un singur lucru, dar important: la ce etapă pierzi și, deci, ce să repari.
Cum îl calculezi
Iei o perioadă (o lună, un trimestru) și numeri lead-urile care au trecut prin fiecare etapă. Nu cele care sunt acum în etapă — cele care au ajuns acolo vreodată în perioada aleasă. Împarți fiecare etapă la cea dinainte.
Un exemplu din vânzarea de servicii către firme: 200 de firme contactate, 80 de discuții reale cu decidentul (40%), 30 calificate (38%), 20 de oferte (67%), 8 contracte (40%). Rata totală: 4%. Cifrele nu sunt „bune" sau „rele" în sine — sunt punctul tău de plecare.
Unde se rupe, de obicei
Fiecare etapă se rupe din alt motiv:
- Contactat → discuție: nu prinzi omul. Ori lista are telefoane vechi, ori suni la ore proaste, ori suni recepția. Se repară cu date de contact corecte și cu numele administratorului.
- Discuție → calificat: vorbești cu firme care n-au motiv acum. Se repară cu lista: firme cu contract care expiră, în creștere, înființate recent — nu „toate firmele din județ".
- Calificat → ofertă: oferta întârzie sau nu răspunde la ce a cerut omul. Se repară cu disciplină: oferta în 48 de ore, pe nevoia spusă.
- Ofertă → contract: pierzi pe preț sau pe „are contract în derulare". Prima e negociere; a doua înseamnă că ai sunat prea târziu — pune data expirării și revino la timp.
Funnel-ul pe om și pe domeniu
Același funnel arată diferit pe fiecare agent. Unul pierde la contact (sună puțin), altul la ofertă (oferă prea devreme). Raportul pe agent nu e pentru a pedepsi, e pentru a ști ce să exersezi cu fiecare.
Și diferă pe domeniu. La contabilitate firmele noi se califică ușor dar valoarea e mică; la echipamente industriale rata e mică dar un contract ține un an. Nu compara funnel-ul tău cu „media din industrie"; compară-l cu al tău de luna trecută.
Ce faci cu el
O singură etapă pe lună. Alegi pe cea cu cea mai mare pierdere, schimbi un lucru (lista, ora apelurilor, termenul ofertei), măsori din nou. Dacă schimbi trei lucruri deodată nu mai știi ce a mers.
Și ții minte intrarea: un funnel cu rate bune dar cu 20 de firme contactate pe lună nu hrănește o echipă. Cele mai multe echipe au nevoie de mai multe intrări, nu de rate mai bune — iar intrările vin din listă, nu din inspirație.
Lista, fișa firmei și pipeline-ul, în același loc
Leadero e CRM-ul de vânzări în care firmele din România sunt deja. 14 zile de probă, fără card.